La corretta gestione dei richiami periodici

Sono controlli regolari ai quali tutti i pazienti dovrebbero sottoporsi per monitorare lo stato di salute orale, prevenire o curare tempestivamente eventuali problematiche che col passare del tempo potrebbero aggravarsi.

Introdurre nel proprio Studio percorsi di prevenzione e saperli proporre nel modo corretto ai propri pazienti è il giusto modo per fidelizzarli e conquistare la loro fiducia. Va sempre infatti ricordato al paziente, al termine di ogni visita, che un’igiene orale quotidiana è fondamentale, ma non sufficiente, per questo è bene ribadire che i richiami periodici devono essere rispettati.

Qui si svela un trucco efficacie, una leva vincente per garantire una maggior quantità di richiami periodici in un centro odontoiatrico.

Per prima cosa: ogni paziente che esce dal nostro studio al termine di una qualsiasi visita o trattamento, deve avere già prenotata la visita successiva!

Come secondo consiglio invece può essere utile dedicare almeno un’ora e mezza al giorno per attingere dal database più o meno trenta nominativi di pazienti che non vengono più o non hanno un appuntamento già fissato. Su trenta persone la probabilità di convertire è alta!

Tecniche utili per convincere i pazienti a non saltare i richiami

Al termine di un trattamento per eliminare una patologia dentale, è importante ricordare che con controlli semestrali e la collaborazione da parte del paziente, questa situazione non si ripresenterà.

Per assicurarsi che il paziente recepisca l’importanza di questa informazione, esistono sistemi efficaci.

Una buona argomentazione deve conquistare la fiducia del paziente nonché il desiderio di portare a termine il percorso di richiami periodici indicato dal dentista. In questo “momento chiave” le abilità di comunicazione sono fondamentali.

Innanzi tutto è necessario identificare le esigenze e le aspettative del paziente rispetto alla salute della sua bocca. Per farlo, l’odontoiatra può formulare domande sui seguenti argomenti:

• Esperienza in odontoiatria (precedenti cure o trattamenti)
• Abitudini di igiene orale (è importante che il paziente capisca l’importanza dello spazzolino e del filo interdentale)

Questa prima fase di accertamento, consente al medico di ottenere una grande quantità di informazioni sul paziente e di identificare e gestire:

• Necessità e motivazioni
• Obiezioni

L’odontoiatra spiega al paziente la necessità di effettuare tempestivamente le visite necessarie per evitare che diventino trattamenti più complessi e costosi e indicherà le conseguenze nel caso in cui non vengano effettuati.

Le obiezioni sono argomenti che il paziente utilizza per non accettare e per non prendere subito una decisione. Solitamente i pazienti utilizzano le obiezioni perché non sicuri se ciò che viene loro offerto non possa soddisfare le loro esigenze o necessità.

A questo punto l’odontoiatra mostrerà interesse per:

• La situazione attuale
• I motivi per cui non aveva eseguito trattamenti o richiami periodici costanti in passato
• Aspettative

Nell’apprendere queste informazioni, per conoscere a fondo i pazienti in modo da seguirli nel modo migliore e più accurato, è necessario che la comunicazione con il medico risulti cordiale e fluida.

Per rendere possibile tutto questo, occorre essere in grado di:

• Porre domande
  Formulare domande aperte per ottenere informazioni e il coinvolgimento del paziente

• Ascoltare attivamente
  Far notare al paziente che lo si ascolta, utilizzando linguaggio verbale (“capisco”, “si”, “allora mi dice che…”, …), sia quello non verbale (annuire, contatto visivo, …)

• Trasmettere l’importanza dei richiami periodici
  Durante il colloquio con il paziente, l’odontoiatra deve trasmettere l’importanza di visite periodiche per diminuire il rischio di imbattersi in altre sgradevoli patologie.

È importante riuscire a consolidare il messaggio che spende meno chi effettua brevi controlli frequenti, rispetto a chi, pensando di risparmiare, non è regolare e li sottovaluta.

Come posso formare lo staff affinché riesca a trasmettere questi valori?

Innanzi tutto uno staff efficiente deve trasmettere una buona prima impressione. Quindi il ricevimento è una fase fondamentale per individuare l’atteggiamento da assumere.

Offrire un’immagine professionale e al tempo stesso cordiale e di vicinanza mediante la comunicazione verbale e non verbale.

La collaborazione tra tutti i membri dello studio è importante per utilizzare le informazioni raccolte per instaurare un clima di fiducia, questa è la ragione per cui il lavoro di squadra è importante.

L’attenzione del team deve essere focalizzata sulla cortesia e sulla qualità del servizio, cercando di creare un ambiente famigliare, ascoltando e cercando di capire la soluzione migliore per il paziente e convincerlo ad effettuare visite periodiche che soddisfino le sue aspettative.

Quanta importanza ha la comunicazione per convincere il paziente ad effettuare le visite periodiche nel nostro studio?

C’è comunicazione quando viene trasmesso un messaggio e il significato risulta essere lo stesso per l’emittente e per il ricevente.

La comunicazione si svolge su due livelli: il livello del contenuto e il livello della relazione

Il messaggio del contenuto viene vissuto in modo più chiaro se ci concentriamo esclusivamente su quello;

tuttavia ciò che crea e distrugge rapporti è il modo di dire le cose e dunque più il “come” rispetto al “cosa”.

Il consiglio è dunque quello di prestare attenzione al contenuto inerente all’importanza dei richiami periodici, ma di ricordare che i pazienti sono interlocutori meno formati nel campo dentale rispetto ad un odontoiatra, quindi non dimenticarsi di utilizzare un linguaggio semplice è una soluzione vincente.