Perchè i pazienti non accettano il finanziamento?

Scoprire, individuare e selezionare una modalità di pagamento adeguata, in grado di raggiungere un’utenza più ampia è una questione che riguarda sempre più di frequente dentisti e imprenditori di centri odontoiatrici.

Tra le mansioni organizzative di uno studio dentistico è quindi fondamentale prendere in considerazione l’argomento delle modalità di pagamento, intese non solo dal punto di vista del paziente ma anche da quello dello studio.

Un paziente che non paga, o lo fa in tempi non regolari, è fonte di danno per uno studio, per questo può essere utile saper selezionare la modalità di pagamento più adeguata alle sue capacità economiche.

In questo articolo analizzeremo prima le soluzioni preferite dai pazienti, successivamente quelle ottimali per una corretta gestione di un centro odontoiatrico.

Scopri lo strumento ideale per proporre al paziente le varie modalità di pagamento:

Per ottenere l’impegno del paziente nei confronti della completa realizzazione del suo trattamento si offrono di norma tre modalità di pagamento:

• Acconto
  Questa modalità di pagamento permette al paziente di pagare “un po’ per volta” la cura, ovvero al termine di ogni singola seduta. Questo può sembrare perfetto per la maggior parte dei pazienti, ma è molto dannoso per lo studio, il quale si ritroverà ad affrontare spese più alte delle entrate
• Pagamento a vista o saldo anticipato (immediato)
  Pagamento completo dell’importo all’inizio del trattamento tramite contanti, carta di credito, bonifico o assegno.
  In questa modalità è conveniente applicare uno sconto che si aggira di norma intorno al 3%
• Finanziamento
  Il finanziamento deve rientrare tra le modalità di pagamento proposte da uno studio dentistico.
  Le cure odontoiatriche, possono arrivare a toccare cifre molto elevate, il finanziamento può aiutare i pazienti che non possono permettersi di spendere tali somme di denaro.

Per analizzare le modalità di pagamento è necessario accennare ai meccanismi regolano la scelta del paziente.

Le modalità di pagamento rientrano in questi meccanismi e svolgono un compito fondamentale, in quanto possono rappresentare una leva vincente, ma anche un fattore di insuccesso.

Per ottimizzare i meccanismi di scelta e fare in modo che il paziente prenda la decisione di effettuare un trattamento presso il proprio centro odontoiatrico, esistono diverse strategie

I principali meccanismi di scelta sono:

• necessità del paziente
• motivazioni del paziente
• barriere del paziente

In questo contesto la necessità è da interpretare come stato di carenza attuale innanzi a quello desiderato.

Il paziente deve sentire la necessità che lo motivi ad acquistare un determinato prodotto o servizio!

Il secondo concetto importante che interviene nel processo di scelta sono le motivazioni.

Tra le motivazioni rientra l’interesse economico, che si lega alle modalità di pagamento in quanto ingloba i temi del risparmio e del ritorno sull’investimento, molto importanti per il paziente.

È fondamentale comprendere la motivazione che muove il paziente verso la scelta, perché questa è la base della soddisfazione delle sue aspettative. Se questa motivazione è di tipo economico, le modalità di pagamento più idonee a seconda del paziente potranno giocare un ruolo fondamentale nella decisione.

Le barriere rappresentano l’insieme delle paure del paziente nei confronti della scelta.

Proprio in questo insieme rientrano le modalità di pagamento e per questo è necessario trasformarle da barriere ad opportunità!

Queste barriere si possono individuare in queste circostanze possibili:

• L’importo del piano di cura:
  quando l’importo è percepito come elevato, interviene la paura di un cattivo investimento
• L’impegno di pagamento a medio o lungo termine:
  in caso di pagamento rateizzato il paziente si troverà impegnato con i pagamenti per un periodo medio/lungo
• Tempi di cura prolungati:
  la possibile lunga durata di determinati trattamenti impedisce la soddisfazione immediata rispetto al momento della scelta
• La paura di effettuare i trattamenti:
  tranquillizzarlo e trasmettere sicurezza!
• Opinione di terze persone:
  nel settore sanitario il passaparola resta il miglior biglietto da visita, soprattutto se proviene da famigliari o amici. Senza dimenticarsi però che molti strumenti di marketing possono aiutarci distribuire le ottime impressioni del centro in questione.

Come si evince da questi punti, le barriere sono di diversa natura, ma il tema del prezzo e delle modalità di pagamento è molto importante per definire la decisione finale da parte del paziente, tanto che due dei cinque punti visti qui sopra, trattano appunto l’argomento del pagamento.

È importante al tempo stesso non trascurare la stabilità economica del proprio studio:

al fine di evitare di anticipare uscite di cassa per l’acquisto di materiali, quali per esempio gli impianti, e per i compensi di medici e laboratorio odontotecnico, sarebbe ideale che il paziente paghi le cure eseguite prima della consegna del lavoro finale.

Diversamente, non poche volte risulterà difficile recuperare le somme di denaro e, anche qualora ci si riuscisse sempre, le tempistiche non sono quelle corrette.

Il risultato? Una gestione del paziente antieconomica per lo studio.

La filosofia di un ottimo studio è quella di trovare insieme al paziente la miglior terapia, compatibile con le possibilità economiche, garantendo la massima qualità!

Il consulente ELVE ha l’esperienza per aiutarti a trovare il compromesso che soddisfi al meglio le esigenze del paziente e del centro odontoiatrico.