Il finanziamento in odontoiatria: come e quando proporlo ai pazienti

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Molto spesso, durante il meeting di prima analisi gratuita che offriamo presso gli Studi clienti, uno dei nostri Dental Manager si trova a ripetere un dialogo come questo:

“Dottore, lei propone ai suoi pazienti di poter pagare a rate?

D. “Sì, ho una finanziaria, ma ora non ricordo come si chiama…”

“Ah, bene. E quanti finanziamenti fa?” D. “Pochi, ne faccio 2 o 3”

“Al mese?” D. “No, all’anno ovviamente! I miei pazienti il finanziamento non lo vogliono”

Ma una volta approfondita la questione, è chiaro come l’ostacolo principale da superare sia la diffidenza del dottore: non sono i pazienti a non volerlo, è la mancanza di un approccio corretto da parte dello studio a limitarne l’utilizzo.

Negli ultimi anni infatti una buona percentuale di pazienti che hanno scelto di curarsi presso le cliniche dei grandi network dentali lo hanno fatto proprio per la possibilità di finanziare le cure.

Abbiamo individuato 3 principali criticità negli studi privati.

È opinione diffusa credere che il paziente percepisce negativamente la proposta di rateizzare il piano di cura, ma i numeri parlano chiaro:

il 55% dei pazienti a cui viene proposto valuta in modo positivo la possibilità di pagare con una rata sostenibile, percependola come un’opportunità e un servizio aggiuntivo.

È fondamentale però che sia la segretaria, e non il medico, a gestire la parte amministrativa. Ed ancor più importante, che essa sia formata per illustrare al paziente in modo chiaro e semplice i vantaggi.

Per questo motivo, il Dental Manager Elve dedica giornate in studio esclusivamente per mostrare alla segretaria come proporre le modalità di pagamento, attraverso esempi concreti e consigliando come gestire le eventuali obiezioni.

Nel nostro KIT, trovi anche la Guida per gestire le principali obiezioni

A fronte di importi elevati, molto spesso si predilige concedere la possibilità al paziente di pagare a prestazione, con numerosi acconti mensili.

Ma prestarsi come “banca” non è il modo giusto per andare incontro alle esigenze del paziente, ne per lo studio ne per lui:

Lato paziente, il rischio, non così remoto, è di trovarsi in difficoltà di fronte ad acconti mensili oltre i 1000€ per pagare le prestazioni eseguite. Un rischio che può comportare appuntamenti saltati, per mancanza di liquidità, con un danno doppio: per la salute del paziente e per la salute economica dello studio. 

Dal lato dello studio, si corre il pericolo di avere mancati pagamenti, con una perdita economica non da sottovalutare.

Inoltre, il pagamento dilazionato crea un’enorme quantità di lavoro aggiuntivo in segreteria, dato che comporta:

• Numerose scadenze da tener traccia
• Un gran numero di promemoria, tra messaggi e telefonate al paziente
• Recupero crediti ogni volta che il paziente smemorato, o poco onesto, se ne dimentichi
• Aumento del lavoro amministrativo a causa del maggior numero di fatture 
• Incremento del costo del commercialista

Essere in grado di proporre il finanziamento in modo chiaro ha pertanto un effetto positivo immediato su tutta la gestione dello studio, non solo sulla cassa.

Infine, una volta rodato il sistema delle nuove modalità di pagamento, tutto lo staff ha modo di concentrare le attenzioni su cose più importanti, quali agendare correttamente i pazienti, promuovere lo studio sviluppando un passaparola positivo, così da avere sempre nuove visite.

Nel nostro KIT, gli strumenti ideali per proporre le modalità di pagamento

A causa dello scetticismo e dell’assenza di un metodo, molti studi dentistici non hanno mai attivato una convenzione con una finanziaria. Oppure, per gli stessi motivi, utilizzando raramente questa modalità di pagamento soffrono di interessi poco convenienti.

Per questo Elve Group ha stipulato un accordo quadro per una convenzione al credito al consumo gratuita con il principale player del mercato:

l’accordo prevede l’attivazione di una convenzione online e tabelle a tassi agevolati, sia per il paziente che per il tuo Studio.

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Speriamo che questo articolo ti sia stato utile!

Metti subito in pratica tutti i consigli che trovi nel Kit per il Finanziamento e inizia a proporlo in modo efficace. Attivando le tabelle a tassi agevolati in esclusiva grazie a Elve Group.

Se vuoi saperne di più o hai qualche dubbio o domanda, contattaci e saremo felici di assisterti.

Grazie da Elve Group e i nostri partner.